德尔格公司：为生命的技术

  在瞬息万变的商业市场，人们屡屡呼唤“狼性”，以此在零和博弈中拔得头筹；但在医疗行业，“掠夺性成长”往往陷入困境：医疗，是一个相对而言更为严肃的命题，它事关“个体生命的价值与尊严”。医疗，最终目的是挽救更多患者的生命、实现更好的患者治愈。

  对于一家成立于1889年的家族企业来说，德尔格本身长达百年时间的积淀，足以让它站在另一个层面去思考：与“唯利润”不一样的是，他们更多地坚信医疗“向善”。

  作为危重症治疗领域的企业，德尔格也在用它的实际行动向外界展现自身的价值判断。

  疫情期间，用于预防和治疗呼吸衰竭、延长患者生命的呼吸机出现“一机难求”的局面。德尔格代理商曾找到德尔格医疗事业部负责人沈立新，想要走“绿色通道”获取设备。而呼吸机在组配成功后，往往需要历经24小时的开机测验。这也代表着最新一批设备在第二天才能出货。彼时，组装好的设备已经开机测验数小时。认可德尔格医疗设施品质的代理商一度表示，它足以证明设备可正常使用。但是沈立新还是坚持完成24小时测验后才为对方提供呼吸机设备。

  在商业市场，这无疑是一种悖反。但是放到医疗这个关乎生命的领域，却又合乎情理。

  “有时候外界称我们为‘榆木疙瘩’。但是我想，这就是我们被称为德尔格的原因。我们不会因为局部的利益，就牺牲掉长久以来的坚持以及我们赖以发展的品牌。”沈立新提到。

  而如今，危重症治疗领域的百年企业德尔格又迈出了新的一步：在中国这个日益庞大的市场上，加速在中国市场的本土化进程。

  一百年时间能做很多事情。对于德尔格来说，同样如此。而正是过去的事件一步步奠定了今日德尔格的发展。

  1906年，法国北部科瑞尔斯煤矿发生粉尘爆炸，爆炸共造成1099人死亡，而它占到当时作业矿工人数的2/3。在这场被称为欧洲史上最严重的矿难事故中，德尔格则以其耐用呼吸设备让多达600余人获救。

  目前德尔格从事的业务包含医疗和安全两大领域。而其业务也遍布约50个国家/地区，在超190个国家/地区设有代表办事处，并拥有21个开发和生产基地。

  采访中，医疗事业部负责人沈立新提到，早在1994年德尔格便将医疗业务落地中国上海，至今已展开了长达近30年的探索。

  首先，中国市场存在广泛的未被满足的需求。国人在危重症治疗方面花费了大量精力、财力。但是现有危重症治疗设施、服务能力尚不能完全满足中国社会的需求。

  其次，中国医药产业链的发展，让世界意识到中国独特的供应链优势。较低的人力成本、逐步完善的生产链条，让跨国医械企业纷纷意识到了中国市场的重要性。

  首先，是满足ICU、手术室吊塔设备的本土化进程。这一过程在2018年迎来结果：德尔格整个吊塔系列完成国产化。其次，吊塔本身应用场景包括麻醉机、呼吸机等设备的安置。考虑到这一点，在2017年德尔格也开始慢慢地将高端麻醉工作站以及呼吸机系列器械设备实现本土化落地。

  为了实现危重症治疗领域器械设备的本土化，对团队能力的提升、对供应链生产供应能力的提升也被提上了日程。上海德尔格医疗也不负众望很快就证明了这一选择的正确性：在面对“国产替代”的大趋势背景以及疫情对全球供应链条的部分隔断时，上海德尔格医疗迎来了加速发展，甚至，在别的企业因疫情裁减人员时，德尔格大中华区实现了不裁撤任何一人的“佳绩”。

  目前，德尔格医疗提供从医疗供气到医用建筑，从急救转运、手术室到重症监护室的全场景解决方案，产品覆盖麻醉机、呼吸机、监护仪、吊臂设备、早产儿和新生儿暖箱、医用供气系统等。

  对于德尔格中国来说，瞄准的核心目标只有一个，沈立新提到，是“如何让四五线城市的医院达到北、上、广、深的治疗水平”。

  中国市场庞大的人口基数意味着巨大的服务需求。“14亿人口中，任何一项低发病率的疾病，最终其患者绝对值数量都将十分惊人。”而当前，中国地域医疗资源分配不平衡加剧了庞大需求与供给之间的矛盾。要解决以上问题，意味着不小的挑战。

  即便以ICU建设来看，虽然疫情发生推动了市场对危重症疾病治疗的重视，但是疫情中粗放式的ICU建设如何在未来实现高水平发展依旧面临一些问题。欧美国家则集聚了大量ICU建设的经验。

  “我们很愿意将德国人的建设经验、仪器设施带给中国，帮助医生护士更好地救治患者。”沈立新提到，“从某个层面来说，德国制造也代表着精准、安全、可靠，在生命支持领域，它可以更好地助力患者诊治。”

  但是，这并非意味着德尔格将进行无序扩张，他们选择的仍旧是“专注”。对德尔格来说，他们会持续完善手术室、ICU等场景下的医疗器械设备迭代升级。“德尔格要做的永远都是Best Class，即便花费更多时间和精力去提升哪怕仅仅是2%的产品功能增幅。”沈立新提到。

  在今年CMEF大会上，德尔格医疗带来了多款新品：包括可视化呼吸治疗PulmoVista 500胸阻抗断层成像仪、A300系列麻醉系统、Polaris 600 手术灯、VentView呼吸管理系统等。

  可视化呼吸治疗PulmoVista 500胸阻抗断层成像仪，提供了一个能够严密监测患者肺部情况，并持续评估机械通气治疗效果的新方法，从而顺利实施肺保护性通气策略。常用的X光不可短时间内长期暴露使用、而ICU患者更不适宜相关诊断方式，PulmoVista 500胸阻抗断层成像仪提供了一个辅助诊断的工具，可通过呼气末肺容量的改变趋势帮助优化PEEP设置，从而使肺泡在整个呼吸周期中保持开放状态，这有助于避免剪切力所造成的伤害。

  A300系列麻醉系统，提供多种功能支持麻醉医生在手术期间实施保护性通气。其可配备多种高级通气模式，如AutoFlow、心脏旁路模式及暂停等，适用于手术诱导、维持和复苏的全过程，并且其可根据医院需求提供定制服务。

  Polaris 600 手术灯主要瞄准高端市场定位。产品的一大特点是偏中心的摄像头设计，在不改变中心轴的情形下，通过简单调整即可满足手术视野需求。并且，设备能在10s内快速完成核心光学参数测试，更快速地完成产品自检。

  VentView呼吸管理系统专为呼吸数据远程查看而设计，用以解决临床需求。护士等可观察呼吸机的波形、参数、报警等信息，一目了然观察到所有连接呼吸机的病人情况。同时，系统还支持多模块扩展，可助力医院科研、设备管理和呼吸监控等。此外，其能够给大家提供不良事件追踪、帮助医生开展病例回顾教学等帮助。

  实际上，与此同时，德尔格也在跟本土供应商就某些零部件合作，在减少相关成本同时实现更好的治疗效果。甚至，德尔格也在尝试将VentView呼吸管理系统反哺德国市场。

  首先，德尔格本身构建了一支实力强大的团队。据悉，德尔格整个团队中，医学背景的小组成员占据绝大多数。据透露，其任职最长时间的经理已在德尔格工作长达25年时间。此外，德尔格也向行业输送了大量人才。

  其次，是原厂品质、原厂服务。一方面，大量三甲医院中均配置了德尔格的产品，临床专业技术人员也认可德尔格的器械设备。另一方面，当院内设备出现售后问题时，德尔格坚持原厂维修，工程师将前往提供维修服务，并在维修完毕后出具对应的测试报告。坚持原厂品质、原厂服务背后，也是因德尔格的顾虑：不同于其他医疗器械设备，生命支持系统要更多的“敬畏”。

  再次，是德尔格逐步优化了内部机制。今年年初，德尔格医疗开始打造“省级”负责制，并将其推广覆盖至更广区域。依托该省的负责人掌管全产线产品，进而提升内外沟通效率。而最终，医院遇上问题或者有相关需求时也能及时得到德尔格的响应。

  此外，德尔格也在帮助更多医生展开培训。据悉，截至目前，德尔格已经培训了多达上万名医生/护士。并且这些人才的培养均采用线上线下小班教学，旨在以此最大限度帮助医生、护士熟练使用相关设备，提升自身技能。

  “德尔格的医疗器械并不是最便宜的，甚至有可能是最贵的。但是，我们的员工有着最专业的品质、并且最真诚且让人信服。也是因为此，客户陪伴我们一步步走到了今天。”沈立新感慨道。

  而在未来，德尔格也将日趋多元化。在聚焦危重症疾病治疗领域的同时，德尔格将与本土企业合作完善中国解决方案。据悉，目前德尔格正在与多家医院洽谈合作。

  “医疗技术的互通互联，将改变重症医学、手术室等领域的医护方式，提高效率、增强安全性，最重要的是，它将让患者得到更好的临床结果。”沈立新提到，而德尔格也坚定地走在这条路上。